BSC Concepts & Consulting
Fieldcoaching im Pharmaaußendienst
Aus Strategie wird Verhalten im Arztgespräch. Damit jede Minute beim Arzt zählt. Für relevantere Gespräche, spürbare Wirkung und starke Außendienstteams.
Externes Fieldcoaching für Pharma-Außendienstteams in ganz Deutschland – auf Deutsch und Englisch.
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Dr. Björn SeidelBSC Concepts & Consulting GmbH
Fieldcoaching ist keine Maßnahme für zwischendurch. Es findet dort statt, wo Leistung im Pharmaaußendienst entsteht, im echten Arbeitsalltag. Ein externer Fieldcoach begleitet Mitarbeitende direkt im Feld. Er erlebt reale Arztgespräche, beobachtet Gesprächseinstieg, Zuhören, Produktbotschaften und Einwandbehandlung. Dadurch werden konkrete Gesprächsmuster, ungenutzte Chancen und Ansatzpunkte sichtbar, die in klassischen Trainings häufig verborgen bleiben. Genau diese Logik hat sich beim damals erfolgreichsten Pharmalaunch in Deutschland bewährt, Xarelto®. Über sechs Jahre habe ich den Außendienst als externer Fieldcoach begleitet. Die daraus entstandenen Trainingskonzepte wurden nicht am grünen Tisch entwickelt, sondern direkt aus der Realität im Feld. STEM kann wichtige Insights und Orientierung liefern. Fieldcoaching setzt dort an, wo daraus konkrete Veränderung im Gesprächsverhalten wird, im realen Feld, unter echten Bedingungen und mit direkter Umsetzung im nächsten Gespräch. Ein besonderer Vorteil: Die Mitarbeitenden entwickeln sich weiter, ohne aus dem Tagesgeschäft herausgenommen zu werden. Das Gebiet wird weiterhin bearbeitet. Arztbesuche und Produktgespräche finden weiter statt. Der Unterschied ist, dass jedes Gespräch zusätzlich zur Entwicklungschance wird.
BSC Concepts & Consulting hat seinen Sitz in Ludwigsburg bei Stuttgart und begleitet Außendienstteams bundesweit in Deutschland – Fieldcoaching auf Deutsch und Englisch.
Warum Fieldcoaching im Pharmaaußendienst so wirksam ist
Viele Pharmaunternehmen investieren viel in Produkttrainings, Launch-Trainings, Kampagnenbriefings, Gesprächsleitfäden sowie Kommunikations- und Salestrainings. Das ist wichtig. Aber Training verändert Verhalten nicht automatisch. Der entscheidende Punkt liegt im Transfer. Wird das Gelernte im echten Arztgespräch wirklich angewendet? Wird aus Produktwissen ein relevanter Dialog? Wird aus einer Strategie konkretes Verhalten im Feld? Genau hier setzt Fieldcoaching an. Fieldcoaching schließt die Lücke zwischen Training und Umsetzung. Es verbindet Produktbotschaft, Gesprächsführung, Strategie und Feldrealität. Nicht theoretisch. Nicht im Seminarraum. Sondern im echten Arbeitsalltag: vor, während und nach realen Arztgesprächen.
Was Fieldcoaching im Außendienst bewirkt
Mehr Umsatzwirkung bei gleicher Call-Zahl
Höhere Gesprächsqualität im Arztkontakt
Sicherere Umsetzung von Strategie und Produktbotschaft im Feld
Mehr Selbstvertrauen, Klarheit und Zufriedenheit im Außendienst
Bessere Trainings, weil der Bedarf aus echter Feldbeobachtung entsteht
Erfahren Sie mehr über die Vorteile von Fieldcoaching im Außendienst
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Kostenintensiv? Ja. Und wirksam aus gutem Grund.
Professionelles Fieldcoaching ist mehr als die Begleitung einzelner Gespräche. Es bedeutet, ganze Tage im Feld zu sein, Vertrauen aufzubauen, damit sich der Coachee auf das Setting einlassen kann, genau hinzuschauen und die entscheidenden Momente zu erkennen, in denen Wirkung entsteht oder verloren geht. Ein erfahrener Fieldcoach erkennt Gesprächsmuster, blinde Flecken und ungenutzte Chancen. Er gibt präzises Feedback. Er reflektiert mit dem Coachee. Und er sorgt dafür, dass Umsetzung nicht irgendwann passiert, sondern direkt im nächsten Gespräch. Das braucht Vorbereitung, Abstimmung, Vertraulichkeit und vor allem sehr viel Erfahrung. Genau darin liegt der Unterschied zu vielen klassischen Trainingsmaßnahmen. Fieldcoaching bleibt nicht bei Wissen oder Haltung stehen. Es geht an das, was im Feld wirklich zählt. Beobachtbares Verhalten. Dort, wo Leistung entsteht. Dort, wo Arzt, Außendienst, Produktbotschaft, Marktumfeld und Unternehmensstrategie aufeinandertreffen.
Coaching-Kompetenzen
- Fragen stellen
- Reflektieren
- Perspektiven öffnen
- Entwicklung begleiten
Was einen guten Fieldcoach ausmacht
Ein externer Fieldcoach begleitet Mitarbeitende direkt im Feld. Er erlebt reale Arztgespräche, beobachtet das Verhalten der Gesprächspartner, Gesprächseinstieg, Zuhören, Produktbotschaften, Einwandbehandlung und Abschluss.
Ein guter Fieldcoach braucht vor allem drei Dinge:
Erfahrung
Mit unterschiedlichen Produkten, Unternehmen und Facharztgruppen. Mit niedergelassenen Ärztinnen und Ärzten ebenso wie mit Kliniken. Mit Launch-Produkten, etablierten Bestandsprodukten und Produkten am Ende des Patentzyklus. Und vor allem mit den unterschiedlichen Charakteren, Arbeitsweisen und Herausforderungen im Außendienst.
Ein tiefes Verständnis für Pharma und Pharmaaußendienst
Er muss das Spannungsfeld zwischen den strategischen Erwartungen des Unternehmens und den Realitäten im Feld verstehen. Er muss Vorgaben, Strategien und Botschaften so übersetzen, dass sie für den Außendienst relevant, praktikabel und umsetzbar werden. Gleichzeitig muss er die Perspektive des Feldes gegenüber dem Unternehmen glaubwürdig vertreten können. Dafür braucht er Zugang zu den relevanten Führungsfunktionen und die Fähigkeit, auf allen Hierarchieebenen professionell zu kommunizieren.
Fundierte Coachingkompetenz und naturwissenschaftliche Expertise
Auch wenn Fieldcoaching nicht mit klassischem Coaching gleichzusetzen ist, braucht ein Fieldcoach eine fundierte, zertifizierte Coachingausbildung sowie Erfahrung im Beratungsumfeld. Gleichzeitig braucht er die naturwissenschaftliche Kompetenz, um sich schnell in neue Produkte, Indikationen und Therapiekonzepte einarbeiten zu können.
Erst das Zusammenspiel dieser drei Faktoren macht aus Begleitung im Feld professionelles Fieldcoaching.
Typische Einsatzfelder für Fieldcoaching
Launch-Begleitung im Feld
Etablierte Produkte wieder relevant machen
Viele Calls, aber zu wenig Wirkung
Gespräche ohne echten Mehrwert für Arzt und MFA
Umsatzpotenzial wird im Gespräch nicht ausgeschöpft
Neue Produktbotschaften brauchen Sicherheit im Feld
High Potentials gezielt weiterentwickeln
Vom Sales Rep zum KAM
Ruhe und Klarheit in Teams bringen
Regionalleiter gezielt entlasten
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Wie Fieldcoaching mit BSC Concepts & Consulting funktioniert
Referenzen aus der Praxis
Carmen Alt
Business Unit Manager
AbbVie
Die Zusammenarbeit mit Björn war fachlich sehr wertvoll und menschlich ausgesprochen angenehm. Er trainierte und begleitete unsere Außendienstmannschaft im Rahmen eines modularen Trainings- und Fieldcoaching-Konzepts, das praxisorientiert, strukturiert aufgebaut und gezielt auf unsere Herausforderungen abgestimmt war. Besonders wertvoll war für mich, dass Björn Inhalte nicht abstrakt vermittelte, sondern mit klarem Fokus auf Umsetzbarkeit und Wirkung im Arbeitsalltag arbeitete. Wir haben sehr gerne zusammengearbeitet.
Rolf Gaydoul
Learning Manager
AbbVie
Ich habe in meiner Funktion als Learning Manager seit 2017 immer wieder gerne auf die Kompetenzen von Björn zugegriffen. Durch seine langjährige Vertriebs- und Trainingserfahrung setzte Björn seine Workshops und Fieldcoaching-Einsätze bei uns in den unterschiedlichen Business Units immer sehr praxisorientiert um. Besonders schätze ich an Björn seine professionelle, verbindliche und zugleich sehr persönliche Art der Zusammenarbeit als auch seine Zuverlässigkeit. Sein Gespür für Menschen und Situationen in Verbindung mit seiner Erfahrung machen seine Workshops für die Teilnehmer erlebnisreich und nutzbar. Die Zusammenarbeit mit Björn war immer geprägt durch eine sehr hohe Vertrauensbasis und freundschaftlichem Miteinander. So macht Arbeiten Spaß. Schon in der Vorbereitung von Workshops spürt man das Interesse von Björn an dem Teilnehmer als Mensch – was ihn bewegt, was ihn antreibt, mit welchen Herausforderungen er ggf. aktuell zu tun hat. Dies natürlich immer im Zusammenhang mit den Teams, den aktuellen Entwicklungen in den Business Units und im Unternehmen. Seine Empathie gepaart mit den bereits erwähnten Punkten sind für mich die Basis für die erfolgreichen und praxisnahen Workshops von Björn.
Pia Willeke
Personalentwicklung
Fraunhofer IEM
Die Zusammenarbeit mit Björn ist durchweg professionell, fachlich präzise und zugleich herzlich und unkompliziert. Seine Begeisterung für die Themen ist sofort spürbar und steckt an. Unsere Teilnehmenden schätzen besonders die hohe Interaktivität und Praxisnähe in seinen Formaten. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit!
Weitere Referenzen folgen in Kürze.
Häufige Fragen
Sollen Ihre Arztgespräche wirklich besser werden?
Fieldcoaching verbindet Training, Strategie, Produktbotschaft, Gesprächsführung und Feldrealität – im echten Arbeitsalltag. Dahinter steht ein hochprofessionelles, erfahrenes Team aus Fieldcoaches verschiedener Generationen – mit jahrzehntelanger Praxis im Pharmaaußendienst.